Entrare nel mercato nel quale si intende competere attraverso una strategia di presenza à Il mercato di riferimento dovrà poi essere suddiviso in sottoinsiemi.

Prima di tutto attraverso una macro-segmentazione (identificazione dei prodotti-mercato) poi attraverso una micro-segmentazione all’interno di ogni prodotto-mercato poi si potrà:

- Valutare il livello di attrattività

- Misurare la competitività

- Definire una strategia di copertura del mercato di riferimento

I clienti hanno aspettative e valori differenti, dunque il bene o servizio deve rispondere alle loro aspettative personali in grado di risolvere i bisogni. La strategia deve essere mirata ad uno o più gruppi di clienti, con una strategia definita su misura di massa, in riferimento alla segmentazione di mercato effettuata in sottoinsiemi omogenei dal punto di vista delle aspettative e dei comportamenti d’acquisto ( segmenti-target).

Definire la strategia d’impresa in ottica di un orientamento al mercato:

- I clienti ai quali ci si rivolge

- I concorrenti diretti

- I fattori chiave di successo da dover governare

- Le tecnologie alternative

- I principali attori

Bisogna ricordare di orientare le domande in riferimento alla risoluzione del problema del cliente (bisogno generico)e non al prodotto .

- Nessuno compra un prodotto per ciò che è

- Per un cliente, un prodotto si identifica per la soluzione che offre

- Tecnologie diverse posso soddisfare lo stesso bisogno à le tecnologie si evolvono, mentre i bisogni generici restano costanti.

è Il settore di attività deve essere identificato in termini di bisogni generali. Solo così il valore aggiunto giustifica un entrata in un mercato banalizzato o un prezzo superiore agli altri.

Le 4P e il marketing operativo diventano:

- Il prodotto: risoluzione di un problema

- Il luogo: la disponibilità dei prodotti

- Il prezzo: l’insieme dei costi monetari e non monetari sostenuti dal cliente

- La pubblicità: comunicazione con il cliente

- La vendita e l’assistenza al cliente per la risoluzione al problema (vendita relazionale)

Costruiamo il mercato di riferimento:

Chi potrebbe essere interessato al prodotto?

Quali sono le soluzioni da trovare o soddisfare?

Con quali tecnologie?

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